Il 2017 ha visto un’accelerazione di alcune tendenze chiave che i gestori patrimoniali non hanno potuto ignorare. Gli afflussi di liquidità in fondi gestiti passivamente come gli ETF hanno continuato a crescere, mentre le posizioni delle masse gestite attivamente sono diminuite. Queste e altre opzioni a basso costo continueranno a esercitare pressioni sui margini dei tradizionali modelli di business dei gestori patrimoniali. Mentre i Baby Boomers continuano ad invecchiare, i Millennials crescono sempre di più in percentuale all’interno del mercato, pertanto Wealth-X stima che quasi 3,9 trilioni di dollari saranno trasferiti alla prossima generazione nei prossimi dieci anni. Questa nuova categoria di clienti avrà aspettative diverse sull’ erogazione di servizi finanziari, alimentando la continua crescita nello sviluppo delle piattaforme di gestione patrimoniale digitale e costringendo a riesaminare i modelli di consulenza e di servizio tradizionali.

Inoltre, i gestori patrimoniali rischiano di subire pressioni da parte dei cambiamenti tecnologici che toccheranno quasi ogni settore, dall’ascesa di nuovi clienti con aspettative distinte, da cambiamenti degli ambienti normativi e dalle nuove minacce alla sicurezza informatica.

È probabile che il 2018 vedrà queste sfide continuare a crescere, e solo i gestori patrimoniali che si adatteranno a tali condizioni di mercato riusciranno a trarne un vantaggio.

  1. Gestione automatizzata e gestione dei processi

La prima e più ovvia tendenza a rivoluzionare il settore della gestione patrimoniale è guidata dal cambiamento tecnologico. Le strategie di investimento alimentate da nuovi metodi quantitativi che impiegano l’intelligenza artificiale e gli strumenti di apprendimento automatico hanno guadagnato popolarità. In aggiunta, il passaggio dalla gestione attiva ad una gestione dei fondi più passiva ha messo sotto pressione i gestori patrimoniali. Fortunatamente per i gestori che lavorano con clienti con un patrimonio netto elevato, ci sono anche molte opportunità. I più capaci saranno in grado di fornire opportunità di investimento uniche e non disponibili al grande pubblico, come il private equity o progetti di sviluppo immobiliare. L’incremento della porzione del portafoglio gestito attivamente dipenderà dall’abilità del gestore nello scovare queste opportunità. Concentrandosi sulla creazione del valore per il cliente, la gestione attiva apporterà i maggiori guadagni, oltre a ciò i gestori dovrebbero anche concentrarsi sull’offload delle parti della loro attività che possono essere gestite al meglio tramite l’automazione dei processi. Sfruttare gli strumenti di automazione per gestire alcune funzioni di back-office e reportistica del business può aiutare i gestori patrimoniali a mantenere l’attenzione sul cliente e la gestione.

  1. Nuovi segmenti di clienti e piattaforme digitali

Anche il cambiamento tecnologico ha avuto un forte impatto sull’esperienza vissuta del cliente. La consulenza automatizzata si è avvicinata al mainstream finanziario. Numerose start-up nel settore fintech hanno aperto la strada a nuovi modelli di business e piattaforme per fornire consulenza finanziaria e servizi di gestione patrimoniale a clienti, molti dei quali più giovani, minacciano di rubare quote di mercato ai tradizionali gestori di patrimoni di fascia alta. Poiché questi clienti più giovani continuano a crescere in importanza, le loro preferenze di base per l’impegno digitale e la loro apertura alla nuova tecnologia e alle forme di consulenza finanziaria devono guidare l’approccio che i gestori assumono. I gestori patrimoniali devono sviluppare in modo aggressivo delle strategie per erogare servizi che si adattino alle nuove esigenze di mercato. Le piattaforme digitali devono essere integrate nel tradizionale modello di consulenza faccia a faccia.

  1. Sicurezza informatica

Con l’aumento del commercio guidato dalla tecnologia, continuano ad aumentare le preoccupazioni relative alla sicurezza informatica. Diverse società all’interno del settore finanziario negli ultimi anni, sono finite sulle prima pagine dei giornali per i loro fallimenti nell’adottare misure di protezione dati dei loro clienti. Le minacce proveniente dal modo virtuale oggi devono essere al primo posto per tutti i gestori patrimoniali con asset significativi in gestione che vogliono garantire sicurezza ai loro clienti.

Le sfide portano anche opportunità

A causa della natura relazionale su cui si basa il private banking, i gestori patrimoniali che lavorano con clienti con un patrimonio netto elevato sono stati protetti da alcune di queste forze in passato. In prospettiva, tuttavia, i gestori che desiderano distinguersi davanti ai loro clienti dovranno essere sempre più proattivi nell’integrazione degli sviluppi tecnologici che avranno un impatto sulla gestione patrimoniale. In tal modo riusciranno a rendere le proprie operazioni più efficienti e sicure, per poi fornire un’esperienza cliente unica e digitalmente accessibile. I gestori sono chiamati a riflettere sulle esigenze dei millennial e delle generazioni emergenti, continuando a sviluppare un approccio personalizzato che copra le esigenze di una gamma sempre più ampia di clienti. Per un settore che è in transizione, ci sono molte sfide e preoccupazioni da affrontare nel 2018. Ma i tempi di transizione sono spesso anche il periodo di maggiori opportunità, e i gestori patrimoniali che continuano a cercare di capire le preferenze e anticipare le esigenze dei loro clienti riusciranno a porre le basi per il successo futuro.

Contributo a cura di Andrea Kukalaba – Director Business Development WealthX